Script(s) de découverte client : qualifier vos dossiers avant de les soumettre

Pour qualifier efficacement un dossier avant de le soumettre, la première question à poser est simple : le financement concerne-t-il une personne physique ou une société (IS ou IR) ? La réponse détermine le mode de détention des biens apportés en garantie hypothécaire, et donc la suite du questionnement.

1. Client personne physique (détention en propriété directe)

• Quel est le montant recherché ?
• Quelle est la destination des fonds ? (si acquisition immobilière : un compromis est-il déjà signé ?)
• Quels biens peuvent être mobilisés en garantie du financement ?
• Les biens sont-ils démembrés ?
• Reste-t-il des crédits sur les biens ?
• L'emprunteur a-t-il déjà sollicité sa banque ? Si oui, quels sont les motifs du refus ?
• Dispose-t-il de revenus suffisants pour recourir à un crédit hypothécaire ?

2. Client personne morale (détention via une société à l'IS)

• Quel est le montant recherché ?
• Quelle est la destination des fonds ? (si acquisition immobilière : un compromis est-il déjà signé ?)
• Quels biens peuvent être mobilisés en garantie du financement ?
• Les biens sont-ils démembrés ?
• Reste-t-il des crédits sur les biens ?
• Les emprunteurs ont-ils déjà sollicité leur banque ? Si oui, quels sont les motifs du refus ?
• La société dispose-t-elle de revenus suffisants pour recourir à un crédit hypothécaire ?
• Qui sont les associés de la société ?
• Existe-t-il des comptes courants d'associés (CCA) ?

✓ À retenir

• La première question à poser détermine tout le reste : propriétaire en direct ou en société ?
• Un refus bancaire antérieur doit toujours être creusé : le motif oriente directement la solution Hyppo pertinente.